Intro: Come acquisire nuovi clienti, e quali sono le strategie migliori da mettere in campo per trattenerli? Scopriamolo insieme.
Che il marketing sia in una fase di cambiamento importante è cosa ormai ben nota.
Oggi come mai, le aziende si trovano di fronte alla sfida del digitale, fatta di grandi numeri: secondo le stime di Unioncamere parliamo infatti di 10mila piattaforme di e-commerce nell’ultimo quinquennio in Italia, per un valore economico di transizioni che sfiora i 40 miliardi, con ulteriori proiezioni di crescita per il prossimo futuro.
L’importanza di essere competitivi sul web
La concorrenza nei vari settori appare sempre più marcata, sia nel campo dei prodotti che dei servizi, entrambi in aumento esponenziale (+ 11 e 28 per cento, dal 2021, secondo i dati dell’Osservatorio del Politecnico di Milano).
A dominare le classifiche degli interessi dei consumatori e degli utenti della Rete sono i comparti più svariati, dall’abbigliamento all’elettronica di consumo, passando per il grande boom dei servizi, dall’intrattenimento – sempre in voga, in realtà, specialmente nell’ultimo triennio – al rilancio del comparto viaggi.
Ne va da sé che le aziende attive nel commercio elettronico devono incentivare le spese di marketing, per monetizzare al meglio la propria presenza in Rete tramite strategie mirate all’acquisizione di nuovi clienti, prima, e alla loro fidelizzazione, poi.
Perché questo percorso “a imbuto” che viene denominato “funnel marketing” si possa compiere al meglio, esistono insiemi di tecniche ad hoc che, a seconda della categoria merceologica o di servizio, possono fare la differenza tra imprese e dare un forte slancio ai fatturati aziendali.
Acquisire nuovi clienti e utenti: le migliori tecniche
Secondo le ricerche di settore, acquisire nuovi clienti costa più, in termini di spese di marketing, che mantenere quelli già presenti: parliamo di investimenti di quasi 5 volte superiori. La “retention”, ovvero il mantenimento del cliente o dell’utente che già conosce l’azienda, si situa infatti in un meccanismo fiduciario già innescato.
Il nuovo utente o consumatore digitale, invece, deve essere conquistato, e le tecniche, a tal proposito, sono davvero svariate, diverse da comparto a comparto.
Generalmente queste si associano alla promessa di un qualche vantaggio economico, visto che il risparmio, unito alla possibilità di provare un prodotto senza spendere, almeno all’inizio, è alla base del processo decisionale degli acquirenti del web.
Partendo dal campo dei prodotti, si va dagli sconti classici sul primo acquisto (ad esempio di un bene tecnologico costoso), apprezzati dal 77 per cento dei consumatori, e si passa alle spese di spedizione gratis (ben applicabili a comparti come il food e i cosmetici, spesso già di per sé più economici).
Molto gradito, specialmente se veicolato tramite i principali canali social, con la proposta di esperienze ludiche tipo quiz e sondaggi (la cosiddetta “gamification”), è l’invio del campione gratuito omaggio, magari per testare un nuovo tipo di pasta, una nuova bevanda, un detersivo per la casa.
Grande successo, infine, è quello dei coupon, codici sconto o codici bonus, che, sia per mezzo delle e-mail dirette, o tramite l’affiliazione a siti dedicati come Groupon o Codice Sconto.it, danno al cliente la possibilità di accedere ai vantaggi promozionali dell’azienda (sconti diretti, pacchetti), semplicemente inserendo la stringa di testo nell’apposita casella. Si tratta di una pratica così cercata e diffusa che, secondo gli esperti, può anche salvare le vendite dai sempre più frequenti casi di abbandono del carrello.
Anche nel comparto servizi, però, esistono tanti modi per acquisire nuovi utenti, prima di tutto tramite le prove gratuite per una settimana o un mese, che si applicano soprattutto nel mondo dell’entertainment digitale: l’esempio più eclatante sono i contenuti streaming di Amazon Prime, Mediaset Infinity, YouTube Premium e altri operatori – che peraltro stanno riallestendo il palinsesto autunnale.
In vista delle nuove stagioni sportive questo è un po’ quello che succede con i bonus senza deposito dei maggiori operatori di betting legale a distanza, che erogano un credito gratuito all’utente per piazzare le proprie puntate senza aprire un conto di gioco, salvo poi decidere se depositare o meno.
La nuova stagione si preannuncia interessante anche in campo videoludico, dove i maggiori siti dedicati stanno già offrendo nuovi titoli di giochi in versione di prova, che i gamers possono scaricare sul proprio pc e, finito il tempo, scegliere se completare l’acquisto.
La scelta della prova gratis a tempo ha però conquistato anche piattaforme come di cloud gaming come Stadia e servizi di abbonamento come Nintendo Switch Online, a testimonianza di un certo successo per questo tipo di promo tra gli utenti.
A completare il quadro, c’è la grande novità delle video lezioni online, che piattaforme come Udemy offrono e racchiudono per categoria: si va dai corsi di lingua a quelli di matematica, e si passa per il fitness, il bricolage, la fotografia, la programmazione informatica. Ce n’è per tutti gusti e spesso i tutor offrono una lezione dimostrativa gratuita all’interessato, così da farsi conoscere e sperando di acquisire nuovi allievi.
Compiuti questi passi di acquisizione iniziale, i vantaggi per le aziende sono presto detti: innanzitutto avranno acquisito i dati dei clienti dalle form di registrazione, su cui poi modulare e inviare delle offerte e delle promo mirate e personalizzate di eventuale “mantenimento”. Oltretutto le imprese di e-commerce avranno compiuto un primo avanzamento concreto verso il completamento dell’esperienza di acquisto o l’adesione al servizio prescelto. Il vantaggio è però anche del consumatore digitale, il quale avrà avuto modo di provare senza spendere un prodotto o un servizio al quale era interessato, sperimentandolo in prima persona e senza dover ricorrere alle recensioni degli altri utenti.
