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Intro: Mettiamo da parte le teorie e i proclami dei guru del marketing, e impariamo a vendere da chi sa farlo davvero.

Lo ammetto, sono sempre stato un marketer atipico, poco avvezzo alle teorie dei Guru (soprattutto americani) e più attratto dalla concretezza del mestiere.

Forse dipende dall’essere figlio di un uomo che per 35 anni ha fatto l’imprenditore, o dal mio disprezzo per quelli che a chiacchiere sono dei draghi, ma non hanno mai venduto niente al di fuori di se stessi.

Non è un caso, comunque, che io mi sia sempre definito un commerciale, mai un marketer; al massimo, mi occupo di comunicazione e di contenuti.

Per questo motivo, non ho mai fatto la fila per leggere il libro di questo o quell’esperto, e non me ne frega niente di quello che dicono, perché nella migliore delle ipotesi è la fiera delle ovvietà, nella peggiore è spazzatura.

Sia chiaro, non dico che il mio approccio sia quello giusto, è semplicemente il mio.

Sono tutti bravi a parlare di target, Swot Analysis, di Buyer Personas, di analisi dei bisogno, di Kpi, ma dimenticano un elemento essenziale: vendere è un’arte!

Certo, esistono tecniche più o meno sopraffine, ma è un po’ come limitarsi a imparare le note musicali e avere la presunzione di poter suonare la chitarra come Pat Metheny (se non sai chi è, ho centrato il punto!).

Preferisco andare a lezione dai magliari

Questa mattina ho ricevuto una immensa lezione di marketing e vendita da quello che, comunemente, viene chiamato nella mia zona un “magliaro”, ovvero un venditore di tessuti e abiti.

Non sono più i magliari del dopoguerra, certo, oggi hanno un negozio e ti fanno lo scontrino (non sempre, per carità!), ma c’è qualcosa nel loro imprinting, nel DNA, che non cambierà mai nemmeno tra decine di generazioni.

Questa mattina, dicevo, sono andato in un negozio di biancheria per acquistare dei grembiuli per la scuola, che avevo visto esposti ad un prezzo molto conveniente.

Al nostro arrivo, ci siamo avvicinati al prodotto in offerta e dopo pochissimo il “magliaro” si è avvicinato per aiutarci.

Quello che è successo da quel momento in poi vale 100 Masterclass con Kotler, Godin o Warren Buffet.

Per prima cosa, ci ha orientati verso un prodotto migliore ad un prezzo leggermente superiore. Se avesse esagerato, avrebbe perso “Filippo e ‘o panaro”, invece ha centrato il bersaglio.

Dopo, ha chiesto se fossimo interessati ad altri prodotti correlati, come zainetti e borse per la scuola. Abbiamo detto di no, ma non si è arreso.

Camminando per entrare in negozio (eravamo ancora fuori in strada) ci ha chiesto se ci servisse qualche maglia, una tuta, o simili. In effetti, ci serviva qualcosa del genere per Mia.

Non contento, ci ha chiesto se ci servivano i fiocchi per i grembiuli. Ci servivano, ma l’avevamo dimenticato, così ne abbiamo presi due.

Infine, ci ha mostrato delle mascherine per bambini con fantasie carine, in vendita ad un buon prezzo. Non le abbiamo prese, ma potrebbero servirci nel prossimo futuro. Dove pensi che andremo a comprarle quando ci serviranno?

Una strategia vincente, basata sul mestiere

Quello che ti ho appena raccontato è successo a noi, nel giro di 10 minuti scarsi, di venerdì mattina, quindi possiamo immaginare cosa accede nel tempo di apertura del negozio durante tutta la settimana.

Per non saper né leggere né scrivere, il magliaro, con fare amichevole e disponibile ma non stucchevole, ha dato ampia dimostrazione di come si interagisce con un cliente, e come si gestisce la transazione, togliendo il pallino dalle mani di quest’ultimo per portarlo dove vuole lui, senza strafare.

Parlando come i fighetti del marketing, ha:

• ha risolto un problema al cliente, anticipando le sue richieste;
• ha fatto up-selling, consigliando un prodotto migliore ad un prezzo leggermente più alto, ma nella stessa fascia;
• ha fatto cross-selling, vendendoci altri prodotti supplementari;
• ha soddisfatto i clienti;
• ha fidelizzato i clienti.

Insomma, caro il mio Guru, scansate! Meglio imparare da chi lavora!!