Come scegliere il tuo consulente di digital marketing

Se sei un imprenditore o un libero professionista e non sai come scegliere a chi affidarti per l’attività di digital marketing, ecco qualche consiglio per te.

La cosa più bella del mio lavoro sono i feedback delle persone, che mi seguono nella mia attività di blogging e interagiscono con me sui social e nella vita quotidiana, perché credo che senza capacità di ascolto (qualcuno direbbe listening) non si cresce, ma si resta chiusi nelle proprie convinzioni.

[Tweet “Senza capacità di ascolto non si cresce, ma si resta chiusi nelle proprie convinzioni.”]

È capitato spesso, in effetti, che articoli pubblicati su questo blog dei quali ero orgoglioso non abbiano riscontrato il successo che speravo, mentre altri che mi piacevano meno ottenevano tantissime visite e altrettante condivisioni sui social. All’inizio non capivo, poi mi sono reso conto che quello che interessa me non necessariamente interessa i miei lettori, e ho cercato di fondere le due cose.

L’articolo di oggi, ad esempio, nasce da un osservazione fatta da Elena Barba, titolare di un Atelier Sposa a Napoli e molto attenta (e anche capace) al mondo del digital marketing. Elena mi ha detto che i miei articoli, così come quelli di molti miei colleghi, sono spesso molto utili ed interessanti, ma sembrano pensati e scritti per essere letti dagli addetti ai lavori e non dagli imprenditori o liberi professionisti che potrebbero avere bisogno di noi come consulenti, e che necessitano di capire meglio come funziona il nostro mondo.

C’ho pensato, e mi sono reso conto che era un’osservazione centrata, pertinente e molto intelligente, e anche se spesso faccio articoli nei quali parlo di strategia e di come fare determinate cose, capisco che una persona estranea al mio mondo potrebbe non comprendere a pieno i benefici di una attività di digital marketing, quindi del perché dovrebbe affidarsi a me piuttosto che ad un altro.

Essendo un cinemaniaco, quando ho pensato alla difficoltà di un brand nel trovare il consulente giusto per risolvergli un problema mi è venuta in mente una frase tratta da Ghosthbusters:

Qualche volta se piove merda e qualcuno deve metterci un ombrello… e chi chiamerai?

Ecco, “e chi chiamerai?” per la tua attività di digital marketing?

Ho registrato l’osservazione di Elena, che ringrazio, e l’ho trasformata in uno stimolo per scrivere questo post, nel quale intendo rivolgermi all’imprenditore medio (e non lo dico in senso dispregiativo) e al libero professionista che effettua delle ricerche online per trovare il consulente o l’agenzia giusta alla quale affidarsi per il digital marketing.

Sei pronto? Iniziamo.

Step 1: di cosa hai bisogno?

Noi consulenti abbiamo molti difetti, però su una cosa abbiamo ragione: 9 volte su 10 non riusciamo a capire cosa vogliono i brand da noi, perché evidentemente non lo sanno nemmeno loro.

Sia chiaro, non ti sto facendo un cazziatone, anzi, voglio darti un consiglio. Prima di cercare qualcuno che possa fare delle cose per te e per la tua attività, cerca di capire di cosa hai realmente bisogno, e questo puoi saperlo solo tu, il consulente può al massimo consigliarti su come fare al meglio quella determinata cosa.

Ad esempio, se pensi che la tua azienda debba investire nella gestione di una Pagina Facebook in modo professionale, allora il consulente potrà dirti cosa fare, come farlo, e quali sono i costi che potresti dover affrontare per usufruire di quel servizio.

Se, invece, hai capito che investire sul digitale è ormai necessario, ma non sai come muoverti, allora il discorso cambia. In quel caso, devi fare un ragionamento da imprenditore puro, prendere i dati sulle vendite di quest’anno, confrontarli con quelli dell’anno scorso e fare una proiezione sull’anno prossimo, o sui prossimi cinque (sarebbe preferibile).

Devi porti delle domande che non riguardano soltanto l’attività di digital marketing, ma proprio lo sviluppo del tuo business. Domande come queste:

Voglio aumentare il fatturato del 10% nei prossimi 6 mesi. Come faccio?;
Voglio acquisire più lead attraverso il mio sito web. Cosa devo fare?;
Voglio aprire un nuovo ristorante e voglio promuoverlo online. Cosa devo fare?;
Voglio aumentare le risorse umane per poter andare ad aggredire altre fette di mercato nel tuo settore? In che modo il digital marketing potrà essermi utile?;
Voglio aumentare la reputazione del mio brand online. Cosa devo fare?;
Voglio lanciare un nuovo prodotto o servizio e promuoverlo online. Da dove comincio?;
Voglio offrire un servizio di assistenza clienti online? Come devo muovermi?.

Perfetto, illustra i tuoi progetti al digital marketer, e lui, analizzando la situazione, potrà disegnare un percorso ad hoc per te.

Ricordati, non ti serve fare tutto. Non farti prendere per il culo, perché non è scritto da nessuna parte che tu debba attivare una strategia di digital marketing che contempli ogni strumento possibile e immaginabile. Per evitare di correre questo rischio, cerca di capire bene cosa vorresti fare per la tua attività e, solo dopo, contatta qualcuno che possa aiutarti a farlo nel modo migliore possibile.

[Tweet “Non hai bisogno di una strategia che contempli ogni strumento possibile e immaginabile”]

Step 2: visita il sito web

Come sempre, si parte dalle basi per costruire le altezze. Non c’è alternativa. Visita il sito web del consulente freelance o dell’agenzia che offre servizi di digital marketing per capire come si presenta al pubblico, quindi a te. Però attenzione, non devi focalizzare la tua attenzione solo sul layout e sull’estetica, perché non è quello che rende un sito efficace, quindi capace di convertire.

Valuta la struttura del sito, e poniti alcune domande:

È facile da navigare?;
Quanti passaggi devo compiere prima di raggiungere la sezione che stavo cercando?;
I testi sono ben curati?;
Riesco a capire quali sono i servizi che offre il consulente o l’agenzia?;
È navigabile da mobile in modo semplice e piacevole?;
Fornisce dei punti di ancoraggio, che mi consentano di tornare facilmente al punto di partenza?;
Si capisce com’è composto il team di lavoro, nel caso di un’agenzia?;
C’è un modulo di contatto, e quali campi richiede?.

All’apparenza questi elementi possono sembrare banali, ma ti posso assicurare che chi non è del settore e, magari, non ha una grande dimestichezza con gli strumenti informatici, ha bisogno di atterrare su un sito web che lo guidi nella navigazione, altrimenti si sentirà frustrato e andrà via.

Quindi, caro il mio imprenditore o libero professionista, quando visiti il sito web di un digital marketer o di una agenzia poniti queste domande, e se puoi attribuisci un punteggio da 0 a 10 ad ogni elemento. Alla fine della ricerca, potrai fare una serie di valutazioni basandoti su dati che, per quanto riduttivi, saranno sicuramente più efficaci del “aspe’, quello che ho visto la scorsa settimana com’è che si chiamava?”.

[Tweet “Il sito web non deve essere bello, ma efficace. Deve convertire.”]

Step 3: valuta il contatto

Dopo aver analizzato il sito web, procedi con l’invio di una email, nella quale però devi sforzarti di far capire al destinatario di cosa hai bisogno, come ti ho spiegato nel primo step. Se riuscirai ad essere chiaro e conciso, il digital marketer non ti risponderà con un “scusi, potrebbe spiegarmi di cosa ha bisogno?”, ma con un “possiamo fissare un appuntamento telefonico o via Skype”.

Io sono un po’ vecchia scuola, come ho raccontato anche in un precedente post, quindi laddove è possibile credo che sia preferibile incontrarsi di persona per parlare, ma non sempre ci sono le condizioni. Se a separare te e il consulente ci sono centinaia di chilometri, è normale che i primi approcci e contatti avvengano via email, telefonicamente o via skype, però (per me) chi esclude a priori l’incontro faccia a faccia è da scartare.

Una conversazione telefonica fa capire molte più cose sul tuo interlocutore rispetto alle email, che però sono fondamentali perché rappresentano una traccia scritta di quello che ci si dice. Presta attenzione al suo tono di voce, al linguaggio che utilizza, e al termine della telefonata ritorna in versione Marzullo e poniti delle domande:

Mi ha dedicato il giusto tempo?;
Ha utilizzato un tono di voce cortese e rispettoso, ma non serioso?;
Mi ha dato la sensazione di essere competente?;
Ha dimostrato capacità di ascolto?;
È stato propositivo, mostrando interesse per il progetto?;
Come abbiamo chiuso la telefonata? Ci siamo dati un altro appuntamento, oppure dovrò aspettare una proposta?.

Mettendo da parte i luoghi comuni, io credo che la prima impressione sia quella che conta, quindi non fare una telefonata se non hai abbastanza tempo da dedicare alla cosa, oppure sei in un luogo dove il cellulare non prende bene, o sei in viaggio.
Devi considerarlo come se fosse un appuntamento con un cliente o un fornitore a tutti gli effetti, quindi programmalo e gestiscilo nel modo migliore possibile.

[Tweet “Una telefonata allunga la vita, e fidelizza di più! “]

Step 4: valuta la proposta

Molti clienti credono che l’unica cosa che conti sia l’aspetto economico, convinti che si possa andare a contrattare come al mercato, e in parte riesco anche a capire le ragioni di questo approccio, che è figlio del nostro essere italiani.

Inoltre, l’immaterialità di molte attività che si svolgono online non sono di facile comprensione per chi non è del mestiere, ecco perché il sito web riescono magari a considerarlo come un prodotto (in realtà è un servizio, se pensato come strumento strategico), mentre l’attività di blogging faticano a giudicarla nel modo giusto, quindi chiedere € 10,00, € 30,00 o € 50,00 ad articolo sarà sempre troppo.

Chi fa il mio mestiere dovrebbe forse fare uno sforzo maggiore per far capire che noi non vendiamo né prodotti né servizi in senso stretto, vendiamo competenze. Il problema, purtroppo, è che spesso molti millantano competenze che non hanno, o a livelli che non hanno raggiunto, ecco perché i clienti diffidano di noi. Ed hanno ragione, quasi sempre.

[Tweet “Noi non vendiamo né prodotti né servizi in senso stretto, vendiamo competenze.”]

Come si valuta una proposta economica da parte di un digital marketer o di una agenzia? Sempre per facilitarti l’analisi, direi di porti anche qui delle domande:

Il preventivo sembra studiato ad hoc oppure mi ha dato la sensazione di essere un pre-compilato?;
Mi è stata fornita una bozza strategica nella quale vengono illustrate e spiegate le voci messe a preventivo?;
La proposta mi sembra in linea con quanto richiesto?;
La proposta chiarisce in modo inequivocabile l’entità e le modalità della collaborazione? Si capisce se si tratta di una consulenza strategica oppure c’è anche l’operatività?;
I costi sono una tantum oppure su base mensile o annuale?;
Chi svolgerà il lavoro? È una singola persona oppure c’è un team dedicato?;
Mi sono state fornite delle proiezioni di crescita, seppur stimate, da registrare in un determinato lasso di tempo?.

Insomma, non guardare il totale sul preventivo per poi lasciarti influenzare solo da quello, perché non è detto che una proposta più economica sia qualitativamente più scadente rispetto a quella più costosa o viceversa, perché nella composizione del prezzo vanno valutate tantissime varianti, compresa (purtroppo) l’area geografica nella quale opera il digital marketer o l’agenzia.

Ecco perché dovrai sforzarti di valutare quello che ti offrono, e non solo a quanto. Insomma, il famoso “a quanto ammonta il danno?” del grande Totò in questo caso non vale.

È evidente che la scelta del consulente è solo l’inizio di un percorso, che poi andrà valutato avendo dati alla mano. Magari la prossima volta faccio un post su come giudicare l’operato del tuo consulente di digital marketing, così chiudiamo il cerchio.

E tu, “e chi chiamerai?” per il digital marketing?