Come interagire con le PMI e con gli imprenditori

Come interagire con le PMI e con gli imprenditori

Le PMI rappresentano il motore dell’economia mondiale, e in particolare di quella italiana. Proporsi come consulente non è facile, ma nemmeno impossibile. Ecco come fare. 

Di recente ho parlato di digital evolution, spiegando quanto sia importante per le PMI assorbire la cultura digitale gradualmente.

L’imprenditore medio ha bisogno di un consulente in grado di guidarlo verso un percorso di crescita, ma soprattutto di fargli capire cosa va fatto e perché.

L’approccio con le PMI è molto delicato, e va gestito in modo attento. Vediamo insieme come muoversi nel magico mondo delle piccole e medie imprese italiane, ed evitare di fare la figura dello sbarbato.

Le PMI rappresentano il motore dell’economia

Quando si parla di PMI si compie un errore, banale ma comprensibile. Si tende ad associare le parole “piccole” e “medie” a realtà imprenditoriali molto esigue, con fatturati minimi e pochi dipendenti.

In realtà, non è così. Se ci basiamo sulla definizione di PMI della Comunità Europea, ci rendiamo conto che:

La categoria delle microimprese, delle piccole imprese e delle medie imprese (PMI) è costituita da imprese con meno di 250 occupati, il cui fatturato annuo non supera i 50 milioni di euro oppure il cui totale di bilancio annuo non supera i 43 milioni di euro.

Questa definizione è molto eloquente, e ci fa comprendere molto bene quali siano le reali proporzioni del peso che le PMI hanno sull’economia mondiale.

Un altro dato molto importante è il seguente:

Le PMI hanno bisogno di noi, non le multinazionali

Non so tu, ma io mi relaziono come consulente sempre con piccole e medie imprese, non ho la fortuna di avere come clienti la Nike, la Coca Cola o la Ferrero.

Ecco perché ritengo stupido portare come case studies, nei corsi di formazione e agli eventi di settore, cosa fanno o hanno fatto grandi brand multinazionali.

Se la Coca Cola fa una campagna di marketing non convenzionale da settordici milioni di dollari, la mia risposta potrà solo essere “e grazie al cazzo”.

Ma come si imposta una strategia di digital marketing per l’azienda che produce e vende veneziane nel mercato B2B? Altro che milioni di dollari!

Come interagire con un imprenditore

Per esperienza diretta, posso affermare che l’imprenditore medio italiano è difficile da gestire, perché non riesce subito a comprendere che “abbiamo sempre fatto così” non può essere il perno centrale di una strategia di business.

Molti miei colleghi, però, compiono un errore duplice quando si propongono alle aziende:

  1. Partono dalla convinzione (errata) che l’imprenditore non sia consapevole di cosa abbia bisogno, quindi gli propongono un progetto spaziale per andare sulla luna e ritorno;
  2. Credono che a fare la differenza sia solo il prezzo.

Cerchiamo di fare chiarezza su questi due punti.

L’imprenditore medio non è un coglione

Di imprenditori ne ho conosciuti tanti nella mia vita, sono figlio di imprenditore, sono imprenditore di me stesso (davvero, non solo su Facebook), e posso dire con ragionevole certezza che non sono dei coglioni.

Potranno anche non capire un’acca di digital marketing, e credere che si ottenga di più con i volantini che con una campagna ads su Facebook, ma questo non vuol dire che siano degli sprovveduti.

Ognuno fa il proprio mestiere, e così come l’imprenditore non capisce il mio, io non capisco il suo. Non sono certo un esperto di arredamento, ma con il mio contributo aiuto il mio cliente a fatturare di più.

Sedersi a tavolino con il titolare di una PMI e assumere l’approccio del venditore di auto usate non te lo consiglio, perché tu sei uno sbarbatello che si occupa di comunicazione digitale, lui è un imprenditore che gestisce una azienda dalle cui sorti dipende la vita di tante persone, dipendenti, fornitori, consulenti, e così via.

Insomma, cerca di essere umile e di portare rispetto, perché non sei un cazzo di nessuno.

Se non è interessato, non acquisterà nemmeno a basso costo

Solo i mediocri fanno la guerra dei prezzi. Ok, l’ho detto. Se sei bravo nel tuo lavoro, se rappresenti un valore aggiunto per i tuoi clienti, se ti fai il culo dalla mattina alla sera per migliorarti e offrire un servizio sempre migliore, non dovresti svenderti.

Il cliente che se ne esce con frasi del tipo “si, ma quell’altro mi ha chiesto meno” è da evitare come lo zio logorroico a tavola durante il pranzo della domenica.

Per carità, è vero che il cliente vuole risparmiare, ma se ha scelto te e sei stato così bravo a convincerlo che sei quello giusto, allora un accordo lo troverete. Perché, come ti ho detto prima, non è un coglione.

In caso contrario, vuol dire che non gli piacevi abbastanza.

L’imprenditore ha bisogno di concretezza

Sai perché è così difficile lavorare bene nel settore del digital marketing? Perché il cliente non riesce a dare un valore a qualcosa di intangibile.

Ti spiego.

Se vendi cartoleria, vai dal potenziale cliente, gli mostri la merce, cerchi di illustrarne le caratteristiche tecniche, e, se sarai stato bravo a convincerlo, acquisterà una certa quantità dei tuoi prodotti.

Hai un prodotto concreto, il cliente lo acquista e sa che in cambio di una determinata somma di denaro ha ricevuto in cambio una certa quantità di cose.

Prova a pensare, ora, alla gestione di una pagina Facebook. Cosa sta acquistando il cliente, concretamente? Beh, è difficile da spiegare, vero?

Se vuoi vendere un sito web, l’imprenditore riesce a capire che sta pagando per avere qualcosa in cambio che poi sarà suo, ma se gli vuoi vendere i contenuti per il blog aziendale, allora sarà un po’ più difficile.

La vera sfida è far capire che quello che fai ha effetti diretti sulla vita dell’azienda, effetti che puoi misurare e concretizzare.

Se attraverso un post su Facebook procuri un cliente pagante, l’imprenditore potrà dire “ok, ho capito a cosa serve”.

Se, attraverso l’attività di blogging seo oriented, riesci a posizionare in prima pagina su Google il sito dell’azienda per le keyword principali e correlate all’attività svolta, allora potrai dimostrare che ciò che fai ha un senso.

Insomma, bando alla ciance. Porta risultati concreti, e otterrai il rispetto del cliente. 

Francesco Ambrosino
Seguimi

Francesco Ambrosino

Web Content Specialist at Socialmediacoso
32 anni, Laureato in Scienze della Comunicazione, mi occupo di Formazione Professionale, Social Media, Copywriting e Blogging.
Non parlo di cose che non conosco, quindi parlo poco. Se posso, scrivo. Per lavoro, coso il coso.
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32 anni, Laureato in Scienze della Comunicazione, mi occupo di Formazione Professionale, Social Media, Copywriting e Blogging. Non parlo di cose che non conosco, quindi parlo poco. Se posso, scrivo. Per lavoro, coso il coso.

13 Comments

  1. Questo post e anche i commenti mi stanno davvero entusiasmando…
    Da una statistica sulle imprese che viene ripetuta da anni alcuni, pare che circa il 95% della totalità delle imprese italiane sia costituito da microimprese. (infatti le cosiddette PMI sono già realtà più grandi… per le piccole si calcolano fino a 10 dipendenti con un fatturato dai 2 milioni a 50 milioni…e per le medie da 10 a 50 dipendenti con fatturati anche più alti… le micro imprese invece hanno fino a 5 dipendenti, compreso il titolare, e fino ai 2 milioni di fatturato annuo.. ma nella media reale il fatturato si attesta sul mezzo milione). Solo ultimamente però l’economia e la politica si stanno accorgendo che la vera forza economica non è nella gdo e nell’industria ma nella micro impresa.

    Tutte le case history che parlano di strategia e marketing nonchè gli stessi tariffari Aiap per i grafici però sembrano attestarsi sulla realtà delle medie e grandi imprese. Infatti sarebbe più giusto dividere le imprese in MGI (medie e grandi imprese) e PMI (piccole e micro imprese, in questo caso) e definire quindi gli strumenti strategici adatti a queste ultime, le quali per via di un budget molto ridotto, oltre al fatto che i nuovi media hanno totalmente stravolto il modo di comunicare, non possono certamente permettersi in ogni caso un sito tipo quello di zalando o la struttura logistica di amazon. O spot pubblicitari in tv che hanno ancora costi molto alti sia per produzione che costo trasmissione.

    Anni fa quando ancora avevo la mia ditta individuale di grafica realizzai questo documento (chiedo venia per eventuali errori e refusi) che provava a stabilire un metodo.
    https://www.dropbox.com/s/v03slgumn6wm6m8/Strategic%20Tool%200-Il%20circolo%20virtuoso%20della%20comunicazione.pdf?dl=0
    Ho sviluppato poi dei questionari per i nuovi clienti per avere delle basi su cui studiare l’identità visiva e impostare il sito web ma, purtroppo, quasi tutti i clienti mi hanno dato picche…e dopo due anni ho deciso di fare altro e di testarli su di me.

    1. Molto interessante il documento, esaustivo. Per quanto riguarda la questione PMI vs grandi aziende, lo sviluppo tecnologico e l’innovazione ci insegnano che ormai bastano due persone, un’idea e una connessione ad internet per fare business, e sono spesso quelle con marginalità maggiori e quindi più disponibilità a investire nel digital marketing. Le mega aziende galattiche alla Fantozzi ormai sono un ricordo, possono esistere solo nella produzione ed a certi livelli, ma nei servizi e nel commercio non hanno più senso. Dobbiamo ripensare l’economia sulle PMI e sui liberi professionisti, che sono trattati come pezze sporche.

      1. ripensare l’economia e di conseguenza anche il marketing. Mi sono spessa scontrata con gli imprenditori che consideravano veramente oneroso (di tempo ed energie) rispondere ai miei questionari…. Ma cribbio! E’ la tua azienda o no? Queste cose dovresti saperle, e le dovresti sapere perché sono domande inerenti ad un minimo studio di fattibilità che avresti dovuto fare prima di anche solo aprire la partita iva.
        Invece sai quante persone ho visto che si sono di fatto date all’improvvisazione? Che hanno aperto la partita iva sull’onda dell’entusiasmo e poi ne hanno pagato le conseguenze?

        Servirebbe proprio anche un minicorso come fanno ad esempio a milano con la camera di commercio… ma è ancora troppo poco.

        Io sto lavorando ad un progetto mio (oltre alla mia attività) per una cooperativa che si occupi proprio di fare corsi di questo tipo e aiutare ed assistere da diversi punti di vista in microimprenditore creativo/artigianale a delineare il suo business model, il business plan e successivamente, se esiste la fattibilità allo studio della promozione (attraverso un metodo di analisi specificatamente studiato per le microimprese… di cui il documento che ti ho linkato era l’incipit).
        E’ una cosa in divenire… ma ci sto lavorando…perchè mi sono stufata di vedere gente talentuosa e che potrebbe veramente vivere dignitosamente con ciò che ama fare che però o finisce nel baratro delle cartelle equitalia (io ho 30.000 euri di debiti con fisco e inps) oppure rinuncia perchè ne ha paura.

        Scusa di nuovo il papocchione. buon we 🙂

  2. Che bello leggere questo post.
    Sono anni che cerco di spiegare queste cose… tipo la questione PMI…(ti consiglio di intergarlo): rispetto al totale delle imprese italiane sono circa il 95%… di questo 95% il 99% sono micro-imprese…ovvero…secondo la stessa fonte che hai citato si intendono micro-imprese le imprese individuali o semplici con max 5 dipendenti compreso il titolare e fino ai 2 milioni di euro di fatturato annuo vedi tu…).

    Io ho smesso di fare la grafica perchè mi sono resa conto di non riuscire proprio a comunicare i miei principi…a partire dal fatto di pormi come consulente prima che grafico puro. Ho capito che questo mio limite viene dal fatto che le mie intuizioni non le ho mai potute verificare ed ho capito di poterlo fare solo applicandole su di me. Ora faccio l’illustratrice decoratrice… e non è escluso che ritorni a occuparmi anche di grafica conto terzi…

    Quoto il post su tutta la linea… quindi. Perchè son cose che penso da diverso tempo unitamente al fatto che anche se sei un libero professionista, e soprattutto se ti occupi di comunicazione e promozione dovresti essere il tuo primo miglior cliente. Tu sei il tuo biglietto da visita principale, e dovresti essere un modello per il tuo cliente. Già così, per dirla da commerciale, ti sei tolto almeno il 50% delle legittime obiezioni che di solito l’imprenditore medio fa… 🙂

    Una curiosità: come gestisci la questione budget? Io mi sono trovata spesso dei muri perchè gli italiani come popolo difficilmente mettono in piazza le loro cifre. Anche alla domanda: quanto hai preventivato di poter spendere per il mio intervento? rispondevano tutti: il meno possibile. Ok e sticazzi…
    e poi veniva fuori la classica frase: eh ma mio nipote me lo fa a meno.
    Io credo che sia importante anche in questo caso procedere a piccoli passi e produrre report con risultati tangibili…

    scusa il papocchione ma questo post mi ha entusiasmato non poco.

    1. Sono felicissimo di leggere un commento così corposo, non hai niente di cui scusarti.

      Io vengo dal mondo delle PMI, in particolare delle micro-imprese a cui hai fatto menzione tu, e ho un rispetto enorme per chi tutte le mattine “apre bottega” e cerca di portare avanti questo Paese assurdo.

      Per quanto riguarda la questione dei budget, io non ho mai avuto un tariffario orario o fisso, cerco di capire di cosa ha bisogno il cliente e predispongo una offerta dedicata, ma al di sotto di una certa soglia non mi muovo. Ma proprio no. Io rispetto loro, ma esigo rispetto per il mio lavoro e le mie competenze.

      Essendo per carattere molto schietto, queste cose le dico già in fase di colloquio iniziale, così almeno sanno con chi hanno a che fare :-D.

      1. oh bene (perchè ti fanno piacere i commenti corposi)… 🙂
        Sul budget, credo di non essermi espressa bene io.

        Sono totalmente d’accordo circa l’idea di stabilire dei paletti riguardo ai propri compensi e non solo (anche su richieste tipo: prima di ieri… o urgenze o mille modifiche) ed anche sul fare un prezzo in base al cliente e le sue esigenze (logicamente un fornaio di quartiere non avrà mai lo stesso budget ne la quota di mercato massima potenziale che giustifichi un logo da 1000 euri e lo spot in tv)… ma proprio per questo la mia domanda verteva su ciò che viene prima ovvero:

        Come superi la ritrosia dell’imprenditore a parlare di soldi ovvero in termini pratici: del suo fatturato attuale, di ciò che vuole spendere (o pensava di spendere) e quindi dei risultati economici che vuole raggiungere?

        Io come illustratrice e decoratrice sto pensando, per esempio, di proporre ad un ristorante storico di Torino, già miei clienti per la grafica, di restaurargli l’insegna (che è messa malissimo) in cambio di un pagamento in natura ovvero alcune cene complete (sono diversi anni che non mi posso permettere di andare al ristorante e per me anche questo ha un valore)… ma in passato quando ancora facevo la grafica pensavo al pagamento dilazionato soprattutto per interventi imponenti come la creazione di un ecommerce per microrealtà e start-up che magari vogliono proprio guadagnare/incrementare il fatturato dal web.

        Certo che però se tutti ti dicono: eh voglio spendere il meno possibile… beh allora come diceva Ford: “Non fare pubblicità per risparmiare soldi è come fermare l’orologio per risparmiare tempo!”.

  3. Mi fa molto piacere che tu (posso?) abbia affrontato un argomento che non è mai abbastanza chiaro tra i marketer: gli imprenditori non sanno valutare ciò che non posso misurare col loro metro.
    A supporto vorrei portare un aneddoto di mio padre quando lavorava per una famosa pmi bergamasca: negli anni ’80, il titolare chiamava gli impiegati dell’ufficio commerciale, confrontati con gli operai, “gli improduttivi”.
    I tempi sono cambiati ma non le convinzioni.
    Se non porti esempi concreti, il piccolo imprenditore continuerà a pensare ai consulenti come a dei venditori di fumo.

    1. Ma ha ragione l’imprenditore ha comportarsi così. Se io devo spendere 1 € devo essere sicuro che abbia un senso farlo. Spesso ce ne dimentichiamo, e pensiamo che solo perché pensiamo di essere bravi allora valga la pena per il cliente affidarsi a noi. Non è così. Bisogna portare risultati concreti, altrimenti parliamo di aria fritta.

  4. Ecco Francesco, io forse mi ripeto, ma è questo che mi piace del tuo modo di fare. Sei concreto e si vede che vieni dal mondo reale del lavoro.
    La maggior parte dei clienti sono esattamente come dici tu. Micro realtà, fatte da 1/3 persone. E sono proprio loro ad avere più bisogno per distinguersi.
    I loro budget sono risicatissimi e bisogna quindi cercare di ottenere il massimo risultato con la minima spesa.
    Grazie, mi conforta sapere che la pensi anche tu così.
    Una buonissima giornata

    1. Io sono stato “educato” così. Ogni spesa in azienda deve essere giustificata e deve avere un ritorno. Altrimenti è un costo vivo che non conviene sostenere. I budget risicati possono anche essere stimolanti, perché se riesci a portare risultati con quelli, allora vuol dire che sei bravo davvero.

      1. Mi unisco al coro dei complimenti, anche se con ritardo leggo questo articolo. A volte devo anche prendere atto che gli imprenditori non sanno la differenza che passa tra consulente, temporary manager o fornitore, per cui hanno pretese che non stanno nè in cielo nè in terra. A parte questo, comprendo bene – ed è giusto così – che gli imprenditori debbano pensare ad un ritorno, ma questo ritorno a volte non è così tangibile e misurabile. Mi riferisco, ad esempio, alla formazione/consulenza in cultura di impresa, nella “brand reputation” e nel marketing puro che i risultati sono senz’altro misurabili ma in tempi troppo lunghi rispetto il loro modo di pensare.
        Alla fine, mi sono resa conto che è un po’ come fare “evangelizzazione”, ci saranno sempre quelli che vogliono il miracolo immediato e nonostante quello restano miscredenti, o quelli che anche solo sulla parola credono nel Paradiso… giusto per utilizzare una metafora. Ho imparato, quindi, a mie spese, che davvero non c’è peggior sordo di chi non vuol sentire e, quindi, non insisto più ma seguo gli insegnamenti di un certo Dante: non ti curar di loro ma guarda e passa. Sono certa che di imprenditori illuminati ce ne siano, per cui sto lavorando molto su di me, in primis, per poi attrarre chi riesce a capire che, oggi più che mai, serve posizionarsi sul mercato in modo strutturato e non andare più a braccio.
        Non è facile, ma ci credo.

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