Vuoi trovare clienti? Alza il culo dalla sedia!

Vuoi acquisire clienti? Alza il culo dalla sedia!

Come si fa a trovare i clienti? E come si fa a gestirli? È sufficiente essere presenti online? Ecco il mio punto di vista.

Quando si pensa al lavoro online, e a tutte le professioni nate e sviluppatesi in seguito alla nascita del web come lo conosciamo oggi, si tende a compiere un’equazione errata, ovvero che i clienti arrivino da soli e che non ci sia bisogno di muoversi dal proprio pc.

Madornale errore, per non dire cazzata mega galattica. Ma andiamo per gradi, come piace fare a me.

Come trovare i clienti?

Bella domanda, e come puoi immaginare non esiste una risposta univoca, che valga per tutti in modo trasversale, altrimenti non ci sarebbe chi lavora di più e chi lavora di meno, a parità di competenze.

Per quello che riguarda la mia esperienza, posso dire che i clienti arrivano essenzialmente in tre modi. Ecco quali.

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#1. Posizionamento

Sembrerà banale dirlo, ma se ti posizioni meglio per i servizi che offri hai più possibilità di essere contattato da un potenziale cliente. Attenzione, non parlo solo di posizionamento sui motori di ricerca, ma proprio di brand positioning, ovvero della capacità di occupare un posto di rilievo nella tua nicchia di settore, in modo da essere più visibile rispetto ai competitor (che per me non esistono, ma te lo spiegherò magari un’altra volta).

Non è facile, per niente, e presuppone un lavoro lungo e certosino, tanti sacrifici e non pochi calci in culo, ma a me hanno insegnato che nessuno ti regala niente nella vita, e forse è meglio così. 

A proposito di brand positioning, ti consiglio di leggere questo ottimo articolo “How to Create Strong Brand Positioning in Your Market”davvero molto esaustivo sul tema.

#2. Networking

Il networking non è la raccomandazione 2.0, l’evoluzione del malcostume italiano, che ha fatto sempre andare avanti i cuggggini, i nipoti, le amanti e gli incompetenti. Che poi mi sono sempre chiesto: ma è mai possibile che i politicanti di turno non avevano in famiglia uno capace, solo cerebrolesi?

Vabbè, questa è un’altra storia e non è il momento per parlarne.

Il networking, per fartela breve, non è altro che la capacità di fare rete da un punto di vista professionale (ma non solo), di creare una cerchia di persone che si fidano le une delle altre e che sono predisposte a collaborare, con l’obiettivo di offrire un servizio migliore ai propri clienti.

A tutti è capitato di passare o ricevere un cliente, è normale ed è giustissimo che sia così, ma costruire questo network di relazioni, umane e professionali, non è facile, perché in Italia si tende a considerare l’altro come un nemico, e non come un’opportunità, ma se ti sforzi ti assicuro che qualcuno disposto a interagire con te nel modo giusto lo trovi. Forse anche più di quello che pensi.

Leggendo alcuni articoli sull’argomento ho scoperto (ma la cosa non mi ha stupito) che più del 40% delle persone trova un lavoro proprio grazie al proprio network di contatti professionali, e credo che sia un dato interessante sul quale riflettere.

Giusto una precisazione, però, in modo da evitare equivoci: trovare lavoro grazie al networking non vuol dire stalkerare gli altri chiedendo loro di trovarti un lavoro, ma riuscire a trasferire ai membri della tua rete le tue competenze e capacità in modo da essere preso in considerazione per eventuali opportunità di lavoro.

Tra i vari contenuti che ho letto a proposito di questo argomento, ho trovato molto interessante questa infografica realizzata da una agenzia britannica.

networking
Fonte: http://www.agencycentral.co.uk/articles/2015-09/how-people-find-a-job.htm

Per me il networking è molto importante, credo che collaborare con gli altri sia l’unico modo per crescere professionalmente, ma anche per far crescere il settore nel quale si opera, perché se ognuno si chiude nel proprio guscio non si va da nessuna parte.

#3. Autorevolezza

Il titolo di studio non conta – solo gli italiani usano il dott. per il solo fatto di essersi laureati – quello che fa la differenza sono le competenze. È inutile che ti presenti come il Dott. Pinco Palla, perché al cliente interessa solo sapere cosa sai fare e come puoi risolvergli un problema specifico.

L’autorevolezza si costruisce piano piano, con il lavoro quotidiano e mettendo in pratica i primi due punti di questo elenco. Devi farti conoscere, devi dimostrare di avere delle competenze (dimostrare, non millantare), devi ottenere la fiducia del tuo network e essere in grado di trasferire tutto questo al cliente o potenziale tale.

Puoi anche essere Steve Jobs, ma se non riesci a emergere con carisma e personalità nessuno si accorgerà di te, e ti ritroverai a guardare la partita dagli spalti, invece di giocarla per provare a vincerla.

Alza il culo dalla sedia

È vero che lavoriamo online, ma questo non vuol dire che i clienti non devi sudarteli, o che basta stare dietro al pc per poter fatturare a fine mese.

Quando mi trovo a parlare con i miei amici e colleghi, capita spesso di sottolineare il fatto che io non sono un marketer, ma un commerciale.

Lascia che ti spieghi. Chi si occupa di web e digital marketing (per semplificare) spesso ha alle spalle studi specifici o affini, magari ha studiato marketing all’università o comunicazione d’impresa. Io no, non ho mai studiato marketing e tutto quello che ho imparato è frutto dell’applicazione pratica, che tra l’altro è l’approccio che preferisco, perché non sono mai stato uno studente diligente, ho sempre preferito fare invece di studiare.

Non avendo basi teoriche o accademiche di marketing, ho cercato di puntare sugli asset in mio possesso, ovvero la parte commerciale.

Io sono il venditore di auto usate, quello che stringe mani, parla con il cliente, ascolta, fa la battuta, punta sull’empatia, perché non ho le competenze tecniche per potergli mostrare grafici, proiezioni di crescita, report o cose di questo tipo.

Io mi preoccupo di come far fare soldi al cliente, e di come fare in modo che una parte di quei soldi venga a me. Semplice e brutale, ma efficace.

Se vendi, continuerai ad affidarti a me. Se non vendi, mi mandi a fanculo in un secondo. È così, inutile negarlo. Il cliente vuole fatturare, come me d’altronde. 

Ecco perché ti consiglio di alzare il culo dalla sedia, perché è vero che il contatto ti giungerà molto probabilmente online, magari attraverso il form del tuo sito o blog, ma questo non deve in alcun modo farti pensare che per lavorare online non sia necessario stringere mani e fare viaggi assurdi pur di raggiungere il cliente.

Ci sono senz’altro dei rapporti di lavoro che possono essere gestiti interamente a distanza, magari perché entrambe le parti sono predisposte a questo tipo di collaborazione, ma non vale sempre.

Si riescono a decidere molte più cose davanti ad un piatto di pasta o ad un caffè che in 1000 Skype.

Ricordati, siamo persone prima che professionisti, e abbiamo bisogno di fidarci gli uni degli altri per poter lavorare insieme.

Mettersi in viaggio e raggiungere il cliente per potersi incontrare di persona e gettare le basi della collaborazione, è il miglior modo di saldare il rapporto. Almeno secondo me.

E tu, come li gestisci i rapporti con i clienti? Scrivilo nei commenti e discutiamone.


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Francesco Ambrosino
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Francesco Ambrosino

Founder at Socialmediacoso
31 anni, Laureato in Scienze della Comunicazione, mi occupo di Formazione Professionale, Social Media, Copywriting e Blogging.
Non parlo di cose che non conosco, quindi parlo poco. Se posso, scrivo.
Le cuffie dell'iPod sono il mio scudo contro le chiacchiere inutili.
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